李佳琦：你不是“下一個李佳琦”，你就是你自己
李佳琦：你不是“下一個李佳琦”，你就是你自己（來源：本站科技頻道）
文｜閆妍
出品｜本站科技《態度》欄目
“沒有焦慮，那個時候可開心了。”10年前，李佳琦是歐萊雅的一名實習生，第一次接觸美妝銷售，發現自己竟如此熱愛這個行業。
他在櫃檯前每天站10個小時，有時候被派到別的城市做路演，從早8:00站到晚上商場打烊，第二天繼續站，一站就站了15天，有時候飯都不吃，不敢離開櫃檯，生怕下面一個顧客被人搶跑了，但幹勁十足。
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2016年，目標是成爲歐萊雅區域主管的青年，意外站在了直播電商風口之上，他在一次次的PK中脫穎而出，挺住了全年380多場直播的高壓生活，成爲個體與時代、機會與選擇的完美交融，甚至成爲了這場巨大行業變革中的標誌性人物。
李佳琦很喜歡一句話——因爲熱愛，所以相信；因爲堅持，所以看見。“這句話跟我整個8年的過程非常相似，給了我很多信心。”
隨着李佳琦直播間的影響力上升，他有時也會慶幸自己是個很能抗壓的人。“這麼多年每天都有工作，每天都曝光在聚光燈下，壓力是一定有的。”“那些壓力和那些不開心，我覺得在直播間倒數3、2、1，要開播的那個時候，我就全部拋在腦後了，我不喜歡把負能量分享給其他人。”李佳琦講。
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在本站·未來大會十週年《未來局》專訪中，李佳琦談了自己對這份工作的意義理解，“不是我能夠幫商家賣多少東西，也不是我能夠爲美ONE創造多少的價值，我這份工作的意義是，很多的獨居女生、獨居男生，包括可能當下她不那麼順的時候，我是一個可以陪伴她的窗口。”
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以下爲本站科技《未來局》採訪李佳琦的部分內容：
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一、“慶幸自己是個很能抗壓的人”
本站科技：你曾說過一句話，“因爲熱愛，所以相信，因爲堅持，所以看見”，你當時是怎麼理解這句話的？
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李佳琦：我很喜歡這句話，跟我整個8年的過程非常相似。因爲熱愛，所以相信。我以前是線下專櫃的導購，因爲我抓住了很特別的機會，成爲了一個線上的直播銷售。我很熱愛銷售這件事情，來到一個很新的領域之後，也投入了100%的熱情和熱愛去做直播，熱愛是我堅持下來做直播很重要的一個原因。我相信自己來上海堅持一段時間，一定可以達到個很好的成績，我也做到了。
因爲堅持，所以看見。大家可能在不同階段也會有一定的感受，就是如果你堅持做了一件事情，堅持到自己不後悔的程度，你一定會發現我原來還可以成爲這個樣子。我以前從來沒有想象過，我可以去挑戰吉尼斯世界紀錄。我也從來沒有想過可以有這麼多的消費者，我也沒有想過可以又拍電影，又出MV，還可以拍各種雜誌，然後還可以拍我們自己的綜藝，我的小狗狗也可以拍屬於它們的公益內容，我的生活以及工作有了無限的可能，這句話其實在這8年給了我很多信心。
本站科技：你被很多網友稱爲“勞模”，最多一年曾經直播了380多場，你曾說過，工作時間基本上很晚回家睡覺，有時候睜開眼就要工作。很好奇，什麼樣的力量在一直支撐着你？
李佳琦：首先我很感激所有女生，我來上海工作的前三、四年的時間，那個時候完全拋下了所有東西，全心投入到我覺得應該要去做的這份工作當中，但那個時候我是看不太見未來的。
當時，我剛在淘寶生態裡取得了一點點成績，有記者採訪我說，李佳琦你覺得自己還能夠播多久？你能夠火多久？當時我說我不知道，因爲我自己也看不到未來，這個行業是個非常新的行業。對於我來說，過好每一天，做好每一天的工作，完成所有我能夠完成的東西，每一天交一份滿意的答卷，不讓自己後悔，這是我當下應該做的事情。
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可能第一個階段我是對於職業的熱愛，想要拼一把，然後做到自己之前說到的，我要賺錢，賺很多錢。
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本站科技：第一個階段完成之後，後來支撐你繼續走下去的原因是什麼？這份工作的意義產生變化了嗎？
李佳琦：我記得很清楚，（有一年）我們直播間休息了20天左右。那些天裡，
我想得最多的問題是她們在幹嘛，我指的“她們”是所有女生，我們的消費者們，每天來看直播的她們在幹什麼？然後有一天，突然我們老闆說佳琦可以開播嗎？當時我就說好，讓我們開第一場直播。下播的時候我打開微博看到了一條熱搜，標題叫做“我的人間煙火氣回來了”，然後一點開是我直播的一些畫面。
當時那一下，我就覺得這份工作的意義，不是我能夠幫商家賣多少東西，也不是我能夠爲美ONE創造多少價值，我這份工作的意義有很多，獨居女生和獨居男生，可能當下不那麼順的時候，她們想要找到一個可以陪伴她的窗口，那個時候我覺得我是一個窗口。也是那個時候，我就更加堅信，哪怕我很忙，也要讓助播可以陪伴大家，把這份人間煙火氣跟愛與陪伴一直延續下去。
第二個階段我覺得，李佳琦直播間受到了很多女生的喜歡，她們是無條件的去信任我們推薦的每一個產品。那麼，我們需要無條件的去陪伴到所有女生，滿足她們對於李佳琦直播間的信任跟期待。還有我們的團隊每一個同事，可以讓他們的工作越來越好和不斷的成長和改變。這件事情其實是個開始，讓我覺得我的工作不再是我個人的狀態，而是一整個團隊以及跟所有女生們相互的一個狀態。
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本站科技：每天曝光在聚光燈下，8年無休止的工作，有沒有想過停下來？
李佳琦：你說我有沒有想要停下來過？或者你說我有沒有（感到）壓力過？我慶幸自己是一個很能抗壓的人，我這麼多年每天都有工作，每天都曝光在聚光燈下，壓力是一定有的。但是我這麼多年，學會了讓自己如何去排解壓力。
我們還是要繼續（往前）走，所以壓力一定是有的，但是我覺得能夠跟上。用戶對於我們的需求，想要我們去幫她們做的事情，這個纔是最重要的。那些壓力和不開心，我覺得在直播前倒數3、2、1的時候，我就全部拋在腦後了。我們同事跟老闆們都覺得好驚訝，說這個人像個“瘋子”，爲什麼一下子可以變成這樣的狀態，因爲我不喜歡把負能量分享給其他人。
我在大學看過一句話，記得不是很完整，“當一個人的快樂分享給無數人的時候，它會變成無數份快樂。當一個人將難過分享第二個人的時候，它就變成兩份。”那就不要把難過分享出來，而是要把快樂多分享給大家。包括我遇到了什麼事情，我也不想跟家人分享，也不想要跟其他的同事，包括比較近的朋友們分享，因爲這個事情只要解決就好了，不要讓它一直成爲困擾自己的一個羈絆。
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二、“美ONE沒有做下一個李佳琦的打算”
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本站科技：在以前的訪談中，你曾經表達過佳琦直播間之前很有趣，但是後來慢慢變得越來越沒有趣味了，爲什麼有了這樣的感慨？
李佳琦：確實我之前說過，說以前直播間很有趣，因爲那個時候直播剛剛起步。爲什麼我會說突然我的直播間變得不那麼有趣了？其實也不是沒有趣了，每天還是有很多有趣的互動，只是我們說話變得更加嚴謹。
因爲我發現李佳琦直播間的能量很大，我們說出來的每一句話都需要儘可能嚴謹。我覺得一個主播他如果能夠被特別多人喜歡，他應該是個性鮮明的，不應該很死板，因爲這個狀態我覺得沒有人間煙火氣，或者說是沒有“活”的感覺。
本站科技：截止到去年12月，直播電商行業的市場規模達到了3.5萬億，互聯網營銷師這個行業的從業人員也超過1,000萬，對於剛剛入行的主播你有什麼建議，或者想對他們說的嗎？
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李佳琦：我想說的是，就保持你們自己，做你們自己。我也會關注很多的達人、主播們，我也是他們的粉絲，只是不是用我自己的賬號去關注他們。看到一些優秀的創作和內容，我也會說好有趣，我最近好喜歡誰誰，甚至我會發給我的同事說，你看這個產品是不是很有趣，我們看一下能不能在直播間推薦給大家。我也會被他們創作的新內容所吸引，所以我給他們的一句話，就是堅持自己所喜歡的事情，做你自己。你不是“下一個李佳琦”，你就是你自己。
然後第二個，我想要給進入這個行業的新夥伴們說一句話，我覺得電商入門很容易，做好卻很難。因爲口播能力只是主播最基礎的一個能力，你不要奢求對着提詞器，把所有的內容說完了，就可以滿足用戶想要的東西，包括消費者會無限下單，這是永遠不可能的。
本站科技：一名合格電商主播的核心能力應該是哪些？
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李佳琦：你需要通過選品觸達到用戶痛點，需要不斷積累自己的銷售技巧以及對於商品的瞭解，包括你直播時候的臨場反應，接下來的運營策劃，包括直播流程的優化，包括你優勢的選品，你在跟品牌交流時候的能力，這些都包含在主播這個工作裡面，是你需要具備的一些條件。
然後，還需要高度保持（對）直播的熱情，以及不斷的提升自己綜合能力，同樣你需要有一定的抗壓能力，壓力可能來自於評論，可能來自於行業，可能來自於每一場的直播數據，如果抗壓能力差，我覺得這份工作也是挺難駕馭的。
本站科技：美ONE有在培養下一個李佳琦嗎？
李佳琦：我覺得美ONE沒有在培養下一個李佳琦。最近一兩年，有無數個媒體，就會說下一個李佳琦在哪裡、如何複製李佳琦、如何成爲李佳琦，會帶着這樣的標題。其實對我而言，我覺得這個標題是很可笑的。這個世界上，有誰願意成爲李佳琦的代替品？
我覺得，誰都不想要成爲另外一個人的代替品。每一個主播，哪怕他是一個再小的主播，他都是他的堅持，他的努力，好的行業經驗可以借鑑跟吸收，但最終要創造出屬於自己的價值。我認爲每個個體都應該被尊重，他不是李佳琦的代替品，也不是李佳琦的複製品。
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包括我們直播間的旺旺也好，Seeya也好，包括“所有女生的衣櫥直播間”的爭氣、蘇暢，以及“所有女生直播間”的依雯姐、莫莫。我們團隊有30個左右的助播及主播們，他們是下一個李佳琦嗎？我覺得不是，他們都是他們自己。我作爲他們的前輩，在公司裡也從來不會教他們說，你應該像我一樣怎麼樣，你應該跟我一樣去介紹產品，我從來不會教他們這些，我們應該尊重每一個從業者的優勢和特點，不應該把任何一個人定義爲“下一個李佳琦”。
我們最終的目的，無論是“所有女生直播間”，還是“所有女生的衣櫥直播間”，還是“李佳琦直播間”，只是希望能夠更好的服務到用戶的需求，在同一時間段滿足到不同的需求，美ONE並沒有在做“下一個李佳琦”的打算。
三、成長中的直播行業
本站科技：你從2016年開始參加雙十一，到今年已經8年了，八年以來“雙十一”有什麼變化？從品牌到消費者心態都有哪些不同？
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李佳琦：先從品牌方的角度來做一下拆解，我覺得品牌方現在越來越多以用戶的需求爲主，不斷地去滿足消費者。
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站在消費者端的心態，我覺得消費者其實更願意去關注到什麼產品是真真正正適合自己的。像以前的雙11，可能大家就很想要一起去搶銷量很高的單品。但現在，很多女生會願意花時間自己去找尋好的產品，以及開始對成分有一些瞭解，她們可能會做一些提前的工作，希望買到的東西是更符合自己本身。
站在主播的角度，我們需要做的事情是從品牌方和消費者兩端的角度，去綜合一下他們彼此的需求，然後把這個需求融匯在一起，讓雙方都感覺到舒服以及有價值，幫助消費者去挑選好的單品，然後拿到好的offer，幫助商家打開更多的銷售渠道，以及給到他們更匹配的消費者。
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本站科技：在你看來，電商行業下一個發展趨勢會是什麼？
李佳琦：我在兩、三年前的採訪裡說過一句話，接下來的直播電商一定是線下跟線上的結合，並不是單純在線上就能完成的事情。比如說，以後是不是會有一個李佳琦直播間的商品樓，所有女生走入大樓後，可以去購買單品，或者通過手機屏幕去掃描，就會出現可能對應她喜好的商品，然後可以點擊去看，也可以線下觸摸試用，如果她喜歡直接一鍵下單，而不是線下的收銀操作。我覺得線上跟線下的結合纔是一種新的消費形式，它們永遠都是相輔相成的。
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本站科技：你能用幾個關鍵詞來描述一下你心中的國貨品牌嗎？整個行業發生了哪些變化？
李佳琦：我心中的國貨品牌，第一個關鍵詞可能是“不那麼被看好”。我剛開始做這個工作的時候，大家對於國貨品牌是戴“有色眼鏡”的，印象是“很廉價”，“產品很爛”，“成分非常差”等等，當時聽到這些我還蠻難過的，爲什麼中國的美妝沒有辦法去跟國際品牌媲美？
我們在淘寶做直播，每年大促都會有榜單和排名出來，其實10年前，8年前，5年前，前10名基本上都是國際品牌。當時我自己就心底暗暗下了決心，希望可以通過直播間的流量也好，消費人羣也好，可以幫助到一些好的國貨，能夠讓他們做出自己的品牌，讓女生們可以用比較經濟划算的價格，買到真真正正做好產品的國貨。
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我認爲國貨的第二個關鍵詞，是逐漸找回自己的信心，原來中國消費者的需求是可以逐漸滿足的，甚至比國際品牌更瞭解中國女生的需要。然後國貨品牌老闆們也發現，原來中國女生們很聰明，非常懂得如何去尋找好的產品，他們不再敢隨便做一個單品推出來，而是要不斷去挖掘新的需求，用匠人精神、長期主義去打動消費者，不會再去做一錘子的買賣。
我覺得，好的國貨一定是要有匠人精神和長期主義，不斷地自我突破跟創新，不斷地精進自己本身的硬實力，能夠給到消費者更完善的產品，我覺得這纔是好國貨的一大轉變。
本站科技：每個人都有自己一生的職業追求，你的追求是什麼？
李佳琦：我的追求是什麼？這個問題好大。我看過一個很喜歡的話，也是一直跟自己說的，就是期望不要太大。因爲期望越大失望越大，所以我不太喜歡給自己定一個什麼特別遠大的目標，或者是我的追求一定要怎麼樣。
一定要說的話，可能有一件事情是我想要自己做到的。我希望有一個國貨集團，可以跟國際集團站在一樣的位置上，以後各種美妝盛典，不要再是那幾個大的國際集團，我們的國貨集團也很優秀，如果有一天國貨集團可以出現，這可能是我比較驕傲的一件事情，這就是我對於未來工作的追求。
